#OlisFeedbackCorner: Warum Firmen heute eine „sperm strategy“ brauchen

#OlisFeedbackCorner: Warum Firmen heute eine „sperm strategy“ brauchen

Prof. #Blümelhuber hat in seinem Vortrag beim Marketing Club München am 19.11.2015 betont, dass Firmen schlecht beraten sind, wenn sie sich auf sog. Trendforschungen verlassen und denken, sie könnten somit die Zukunft antizipieren.

Bist Du fit, sexy oder lucky?

Während Firmen früher darum bemüht waren, sich an Märkte anzupassen, streng nach dem darwinistischen Leitsatz „survival for the fittest“, strengten sie sich im weiteren eher an, sexy für die Kunden zu sein. Dies war auch die Hochphase des Marketings, da man speziell vom Marketing erwartete, dass es Firmen sexy nach außen aussehen lässt. Man wollte die Begierde/Bedarf kreieren und so den Kunden glücklich machen.

Mittlerweile sind Kunden größtenteils so aufgeklärt und von Werbung genervt, dass der Referent provokativ davon spricht, dass es eher Glück ist, wenn man Kunden findet bzw. das richtige Produkt anbietet.

Nun verbietet es sich natürlich für einen Marketer, nur von den lucky guys zu sprechen. Dies wäre ein zu fatalistischer Ansatz. Deshalb gibt Herr Prof. Blümelhuber schon auch einen Lösungsansatz, wie man zu einem lucky guy wird.

 

Flexibilität statt Projektion

Da man heute die Zukunft nur schlecht projizieren kann, plädiert der Vortragende dafür, die eigene Fähigkeit zur Flexibilität zu trainieren. Firmen müssen darauf vorbereitet sein, dass etwas Unerwartetes passiert, dann sollten sie in der Lage sein, flexible genug reagieren zu können.

Somit sollten die Anstrengungen mehr auf die Gestaltung von flexiblen Strukturen und vor allem Verhalten liegen, statt auf den Bemühungen die Zukunft durch Projektionen der Vergangenheit immer genauer vorhersagen zu können.

Das alte APIC-System (Analysis – Planing – Implementation – Controlling) wird also abgelöst durch ein Vorbereitet sein, den Markt beobachten und flexibel reagieren. Um es in den Worten des Vortragenden zu sagen, soll sich das Verhalten der Unternehmen von „plan + predict“ zu „play + produce“ verändern.

 

Die „Sperm Strategy“

Richtig „unanständig“ wurde es, als der anerkannte Wissenschaftler von der Berliner Uni der bildenden Künste mit Wurzeln im bayerischen Raum, von der Sperm Strategy als einen erfolgversprechenden Ansatz sprach.

Hintergrund ist, dass wenn man die Zukunft und damit die Wünsche und Anforderungen seiner zukünftigen Kunden weder genau bestimmen (und sich daran anpassen kann), noch selbst „formen“ kann (sexy style), dann sollte man einfach versuchen, auf mehrere Pferde zu setzen. Frei nach dem Motto, ein „Pfeil“ wird schon treffen.

Dies hat natürlich eine deutliche Ähnlichkeit mit dem menschlichen Überlebens- und Vermehrungsstrategien. Auch hier werden Millionen und Milliarden Spermien losgeschickt  in der Hoffnung, dass ein Samen „treffen möge“. Dies erscheint zunächst etwas ineffizient, aber sichert das Überleben und garantiert schließlich auch den Erfolg.

 

Doch wieder Schrotgewehrmarketing?

Nun versuche ich ja in meinen Vorträgen und Beratungen immer von dem sog. „Schrotgewehrmarketing“ abzuraten. Hier scheint es aber, das gerade dafür Werbung gemacht wird.

Wie paßt das zusammen?

Zunächst einmal gibt es einen Unterschied zwischen der Produkt-betrachtung und der Marketingbetrachtung. Während es wohl unstrittig ist, dass die Produktwelten immer weiter in Richtung einer Personalisierung und damit der individuellen Anpassung von Standardprodukten an den Einzelgeschmack gehen, gilt es bei der Vermeidung von #Schrotgewehrmarketing der Vermeidung von unnützen #Marketinginvestitionen.

Somit geht es also in der Abgrenzung um die Bewerbung von vielen unterschiedlichen Produkten mit wirkungsvollen Marketingmaßnahmen. Also lieber das Geld in weitere Produktmodelle stecken und die #Marketingmaßnahmen gezielt einsetzen.

Des weiteren plädiert der Wissenschaftler ja auch für ein Training der eigenen Fähigkeiten (z.B. Flexibilität). Bei meinem Ansatz für eine erfolgreiche Kundengewinnung geht es auch darum, die Voraussetzungen, Bestandteile und Wirkungsweisen der verschiedenen Marketinginstrumente und -konzepte zu verstehen und richtig einzusetzen lernen.

Somit unterstütze ich die Philosophie von Prof. Blümelhuber zu großen Teilen (wenn vielleicht auch nicht in der radikal dargestellten Art und Weise). Aber flexibel zu sein und immer auf mehrere Pferde/Marketingkanäle zu setzen, ist definitiv die richtige Strategie! Auch die Zukunft etwas spielerischer zu sehen und mal etwas auszuprobieren, kann man nur unterstützen!

Insofern kann ich nur dem #MarketingClubMünchen für diesen spannenden und äußerst unterhaltsamen Abend danken.

Natürlich auch Prof. Blümelhuber für seine Ausführungen, auch dafür, dass er seine Folien zum Teil unter instagram zur Verfügung stellt.

 

 

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Kunden gewinnen – aber wie?

Kunden gewinnen – aber wie?

Diesem spannenden Thema und der Grundvoraussetzung für jeden Unternehmer werde ich am 15.10.2015 nochmals nachgehen. Schon bei der letzten Veranstaltung im September habe ich dabei speziell 5 Schritte herausgehoben:

  1. Ziele abgleichen
  2. Positionierung überprüfen
  3. Differenzierung betonen
  4. Überblick über Marketingzusammenhänge gewinnen
  5. KgK – Kunden gewinnen mit Konzept!

Ziele abgleichen

Wie bei fast jedem wichtigen Thema gilt zunächst man muss ein Ziel definieren. Wenn man kein #Ziel hat, kann man auch nicht „ankommen“. Wobei #Kundengewinnung in diesem Falle natürlich zu global wäre. Es geht eher darum, wieviel Kunden will ich im nächsten Jahr überzeugen, welchen Umsatz will ich machen, wie bekannt möchte ich werden, etc.. Ziele müssen auf einer operativen Ebene definiert werden.

Je konkreter das Ziel (und auch realistischer), desto besser ist es ansteuerbar und schließlich verwirklichbar.

Ziele sollten anspornen, erreichbar sein und einen nächsten Schritt in der Gesamtstrategie/-konzeption darstellen. Wenn ich beispielsweise einen neuen, bekannten Brand aufbauen möchte, kann ich zunächst versuchen, diesen Brand in meiner nächsten Umgebung (z.B. 1 km oder mehr) bekannt zu machen, dann einen weiteren Schritt in der ganzen Stadt, etc..

Ziele sollen aufeinander aufbauen, motivieren, d.h. sie müssen erreichbar sein und die Gesamtstrategie im Zeitverlauf erreichen. Wobei ich hier die #Marketingstrategie von der #Vision des Unternehmens unterscheide. Eine Vision zeichnet sich auch oft dadurch aus, dass sie nicht unbedingt „erreichbar“ ist, sondern ein Ideal darstellt.

Positionierung überprüfen

Wie will ich mich bekannt machen, wenn niemand weiß, wofür ich eigentlich stehe. Die richtige und nachvollziehbare #Positionierung ist der wichtigste Ausgangspunkt für ein erfolgreiches #Marketing und somit für die #Kundengewinnung.

Oftmals höre ich in meiner Beratungspraxis, dass das entsprechende Produkt bzw. die Dienstleistung für alle geeignet wäre. Dies ist – mit Verlaub – „Schmarrn“. Kein Produkt auf dieser Welt ist für alle Menschen geeignet. Somit muss man sich nicht nur der Vorteile seines Produktes klar werden, sondern speziell auch der angesprochenen #Zielgruppe.

Nur so kann ich den Kunden den #Nutzen des Produktes/Dienstleistung klar machen. Den nur ein überzeugender Nutzen ist heutzutage ein Verkaufsargument für den Kunden.

Differenzierung betonen

Selbst wenn man den Nutzen heraus gestellt hat, ist man (fast immer) in der Situation, dass auch Wettbewerber ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten. In der Literatur wird in diesem Zusammenhang gerne über den sog. #USP gesprochen, im Deutschen fürchterlicherweise meist mit „Alleinstellungsmerkmal“ übersetzt.

Ich selbst verwende diesen Begriff sehr ungern und halte ihn auch in den meisten Fällen für falsch. Sind wir mal ehrlich – wer von uns hat wirklich ein „Alleinstellungsmerkmal“, also etwas, was nur er bieten kann. Von Erfindern und Kultmarken (á la Apple) einmal abgesehen. Bei den meisten wird es sich eher so verhalten, dass er oder sie etwas anbieten, was es in der Funktion oder Form schon einige Male gibt, wenn auch vielleicht mit einer anderen Ausgestaltung. Genau, weil wir uns eher in der Ausgestaltung bzw. Kombination unterscheiden und unsere Vorteile sich eher dadurch differenzieren, bevorzuge ich den Begriff der Differenzierung. Ein bzw. mehrere #Differenzierungsmerkmale lassen sich nach meiner Erkenntnis immer bestimmen. Diese zu betonen und auf den Kunden auszurichten, dass ist die hohe Kunst.

Überblick über Marketingzusammenhänge gewinnen

Was nützt mir schließlich das beste und überzeugendste Differenzierungsmerkmal, wenn es niemand kennt bzw. ich niemanden sagen kann.

Heute gibt es beinahe unzählige Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen bzw. mit dem Kunden zu kommunizieren. Diese Vielfalt macht es jedoch etwas schwer, die Übersicht zu wahren. Dabei sind klassische Marketing-Agenturen meist nicht unbedingt hilfreich, weil sie gerne mal Trends folgen und dem Kunden irgendwelche Marketinginstrumente empfehlen, die oftmals gar nicht zum Unternehmer passen. Die Zusammenhänge der Marketingmittel werden dabei selten erläutert bzw. auch systematisch aufgebaut. Natürich ist auch alles eine Frage des Budgets.

Ich erlebe es immer wieder, dass Kunden zu mir kommen und sagen, sie setzen jetzt z.B. auf Empfehlungsmarketing, weil sie darüber Gutes gelesen haben und „kostenlos“ ist es auch noch. Auch ich bin ein riesiger Fan von #Empfehlungsmarketing, allerdings ohne klare Positionierung, ein gutes Netzwerk und ein gutes Image wird es etwas eng.

Auch Newsletter-Marketing ist ohne das entsprechende Leadmanagement dahinter relativ fruchtlos. Viele Unternehmer engagieren sich heute in den „sozialen Medien“, z.B. Facebook. Leider machen sich die wenigsten über den Aufwand Gedanken bzw. darüber, wie sie sich verhalten sollen und ihre Likes/Fans auch in überzeugte Kunden wandeln können.

Diese Liste ließe sich unendlich fortsetzen, soll hier aber nur deutlich machen, dass man einerseits um der Vilefalt der Marketinginstrumente aber auch ihrer Wirkungen wissen muss. Dann liegt es an der richtigen Auswahl.

KmK – Kundengewinnung mit Konzept

Dabei sind wir schließlich beim #Kundengewinnungskonzept. Die Wahl der richtigen Marketinginstrumente richtet sich nämlich sowohl nach dem Produktportfolio, als auch der angestrebten Zielgruppe. Schließlich spielen auch Fragen des Budgets und der zeitlichen Abläufe eine wichtige Rolle. Die Marketing instrumente aufeinander abzustimmen und ihre Abfolge zu planen ist ein wichtiger Punkt des Marketingkonzepts. Kunden müssen auch nicht nur gewonnen, sondern überzeugt und gepflegt werden. dafür ist natürlich auch unser Kundennutzen absolut wichtig! Nicht nur im Vorfeld, auch in der Bestätigung nach der Auftragserteilung.

Auch ein Empfehlungsmarketing setzt u.a. eine intensive und ehrliche Pflege der Kunden und speziell der Empfehler voraus.

Wer mehr zu diesem Thema erfahren möchte, kann auch gerne zu meiner Infoveranstaltung in München kommen.

Hier geht es zur nächsten: http://bit.ly/1L44NFE

Was haben die Pyramiden mit Marketing zu tun?

Was haben die Pyramiden mit Marketing zu tun?

Kundengewinnung ist oftmals das (Leid-)Thema vieler Unternehmer und hier wurde „Leid“ bewußt mit „d“ geschrieben. Wir sind in unserem Business super und Fachleute, aber anderen unsere Leistungen anpreisen bzw. verkaufen, liegt uns nicht.

Dabei sind Kunden das A und O jeder Unternehmung. Ohne Kunden kein Umsatz. Ohne Umsatz kein Unternehmen – so einfach ist das!

Moderne Marketinginstrumente

Fast täglich wächst die Zahl neuer Chancen und Möglichkeiten, Kunden für sich zu gewinnen. Aber mal Hand aufs Herz, wer kennt sich bei viralem Marketing, Content Marketing, Storytelling, Google Adwords, Google Analytics, Leadmanagement & Co. überhaupt noch aus. Wie wichtig ist mein Reputationsmanagement in Bezug auf mein Empfehlungsmarketing? Warum schafft der Wettbewerber zig Kunden mit Empfehlungsmarketing und man selbst keinen? Angeblich ist das ja umsonst, aber wieso muss ich dann trotzdem in mein Image investieren?

Nur selten werden die Zusammenhänge zwischen den einzelnen Marketinginstrumenten noch verstanden, geschweige denn bewußt gepflegt und gelebt. Heute ist man happy, dass man sein Google+-Account endlich freigeschaltet und erste Posts darauf stolz veröffentlicht hat und schon wird „bekannt“, dass Google seine Social Media-Plattform zum Ende des Jahres einstellt. Wer hat noch den Überblick, welche Plattformen wichtig sind und welche nicht. Welche nur ein kurzes Strohfeuer erzeugen und welche durchaus langfristig Sinn machen könnten.

Baust Du Dein Haus auch ohne Bauplan?

Natürlich würde hier jeder entsetzt aufspringen und fragen, ob ich noch ganz richtig bin. Beim Marketing scheint es aber ganz normal zu sein, dass man eher kurzfristige, nicht abgestimmte Aktionen durchführt, anstatt mal an das große Ganze zu denken.

Schon vor zig tausend Jahren wurden bis heute beeindruckende Gebäude erstellt – z.B. die Pyramiden. Diese wurden ohne die heute technischem Möglichkeiten erstellt und fazinieren damit umso mehr. Trotzdem gab es einen Plan und wenn man heute die Architektur und die sehr komplexen Grabkammern analysiert, wird erst Recht deutlich, welch ausgefeilter Plan hinter dieser Architektur steckt. Dawurde bis ins Kleinste schon an später gedacht, viele Fallen für Grabschänder und -diebe eingebaut und die hierarchischen und religiösen Anforderungen genauestens berücksichtigt.

Nicht blinder Aktionismus nach dem Motto – wir bauen mal ein paar Steine aufeinander und sehen dann, was passiert -, sondern überlegte und die Auswirkungen berücksichtigende Konzepte wurden erstellt und umgesetzt.

Brauche ich auch ein Marketingkonzept für meine Kundengewinnung?

Natürlich haben wir auch heute schon Kunden, manchmal auch ohne große Marketingaktionen, oftmals wissen wir gar nicht wie und warum die Kunden bei uns sind. Also warum sollte ich ein großes Konzept aufsetzen?

Die Wettbewerbssituation wird in den meisten Branchen immer enger. Kunden immer anspruchsvoller und eniger Loyal, d.h. mein guter Kunde heute kann morgen schon von einem Wettbewerber abgeworben werden. Dann bin ich nicht darauf vorbereitet, diesen Umsatzausfall zu kompensieren. Zudem, nur wenn ich verstehe, warum meine Kunden bei mir sind, kann ich auch weitere Kunden gewinnen.

Geschätzte 75% aller Marktauftritte machen eigentlich nicht deutlich, um was es geht. Das Problem liegt somit oftmals schon in der Positionierung. Nur wenn potentielle Kunden verstehen, was sie für einen Vorteil bei mir haben und welches Problem ich für sie löse, werden sie Interesse an meinen Produkten und Leistungen haben.

Differenzierungsmerkmal statt USP!

Dann gibt es da ja noch die anderen. Der Wettbewerb bemüht sich ebenfalls um meine Kunden. Also muss ich meinen Kunden deutlich machen, weshalb sie bei mir besser aufgehoben sind. In der Literatur spricht man gerne vom sog. USP. Ich persönlich halte dies für absolut „übertrieben“ und die deutsche Übersetzung mit „Alleinstellungsmerkmal“ für fast „fürchterlich“. Mal ehrlich, wer hat schon ein „Alleinstellungsmerkmal“. Nur diejenigen, die auch etwas innovatives anbieten, können sich damit eventuell brüsten. Bei den meisten wird es so sein, dass man grundsätzlich die gleichen, ähnliche oder zumindest vergleichbare Produkte und Dienstleistungen wie der Wettbeerb anbietet. Natürlich gibt es nun ein Set aus Leistungen, die mich wieder auszeichnen, deshalb würde ich lieber von Differenzierungsmerkmalen sprechen statt von Alleinstellungsmerkmalen. Aber neben der schon eher akademischen Unterscheidung zwischen Differenzierungsmerkmal und USP bleibt festzuhalten, dass so eine Unterscheidung essentiell ist und uns erst in der Wahrnehmung beim Kunden differenziert.

Wenn wir nur versuchen, immer der billigste zu sein, wird mal jemand kommen, der billiger ist, und unser Kunde wird gehen.

Schließlich bleibt neben dem Differenzierugsmerkmal noch das Problem der Auswahl des richtigen Marketinginstruments.

Hierzu werde ich in Kürze weiter berichten, zwischenzeitlich kann man bereits erste Tipps unter kostenlose Informationen zur Kundengewinnung erhalten.

#OlisFeedbackCorner: die wichtigsten Säulen des Leadmanagements

#AndreLönser hat im heutigen Workshop die ersten 4 Bausteine seiner Leadgenerierungsstrategie vorgestellt:

  1. Positionierung
  2. Optimierung (z.B. Webpage)
  3. Lead Management Strategie
  4. System der Verteilungsschlüssel.

Dahinter versteckt sich nicht nur die Welt des Cross Channel Marketings, sondern eine ganze Planung samt Umsetzung.