Kunden gewinnen – aber wie?

Kunden gewinnen – aber wie?

Diesem spannenden Thema und der Grundvoraussetzung für jeden Unternehmer werde ich am 15.10.2015 nochmals nachgehen. Schon bei der letzten Veranstaltung im September habe ich dabei speziell 5 Schritte herausgehoben:

  1. Ziele abgleichen
  2. Positionierung überprüfen
  3. Differenzierung betonen
  4. Überblick über Marketingzusammenhänge gewinnen
  5. KgK – Kunden gewinnen mit Konzept!

Ziele abgleichen

Wie bei fast jedem wichtigen Thema gilt zunächst man muss ein Ziel definieren. Wenn man kein #Ziel hat, kann man auch nicht „ankommen“. Wobei #Kundengewinnung in diesem Falle natürlich zu global wäre. Es geht eher darum, wieviel Kunden will ich im nächsten Jahr überzeugen, welchen Umsatz will ich machen, wie bekannt möchte ich werden, etc.. Ziele müssen auf einer operativen Ebene definiert werden.

Je konkreter das Ziel (und auch realistischer), desto besser ist es ansteuerbar und schließlich verwirklichbar.

Ziele sollten anspornen, erreichbar sein und einen nächsten Schritt in der Gesamtstrategie/-konzeption darstellen. Wenn ich beispielsweise einen neuen, bekannten Brand aufbauen möchte, kann ich zunächst versuchen, diesen Brand in meiner nächsten Umgebung (z.B. 1 km oder mehr) bekannt zu machen, dann einen weiteren Schritt in der ganzen Stadt, etc..

Ziele sollen aufeinander aufbauen, motivieren, d.h. sie müssen erreichbar sein und die Gesamtstrategie im Zeitverlauf erreichen. Wobei ich hier die #Marketingstrategie von der #Vision des Unternehmens unterscheide. Eine Vision zeichnet sich auch oft dadurch aus, dass sie nicht unbedingt „erreichbar“ ist, sondern ein Ideal darstellt.

Positionierung überprüfen

Wie will ich mich bekannt machen, wenn niemand weiß, wofür ich eigentlich stehe. Die richtige und nachvollziehbare #Positionierung ist der wichtigste Ausgangspunkt für ein erfolgreiches #Marketing und somit für die #Kundengewinnung.

Oftmals höre ich in meiner Beratungspraxis, dass das entsprechende Produkt bzw. die Dienstleistung für alle geeignet wäre. Dies ist – mit Verlaub – „Schmarrn“. Kein Produkt auf dieser Welt ist für alle Menschen geeignet. Somit muss man sich nicht nur der Vorteile seines Produktes klar werden, sondern speziell auch der angesprochenen #Zielgruppe.

Nur so kann ich den Kunden den #Nutzen des Produktes/Dienstleistung klar machen. Den nur ein überzeugender Nutzen ist heutzutage ein Verkaufsargument für den Kunden.

Differenzierung betonen

Selbst wenn man den Nutzen heraus gestellt hat, ist man (fast immer) in der Situation, dass auch Wettbewerber ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten. In der Literatur wird in diesem Zusammenhang gerne über den sog. #USP gesprochen, im Deutschen fürchterlicherweise meist mit „Alleinstellungsmerkmal“ übersetzt.

Ich selbst verwende diesen Begriff sehr ungern und halte ihn auch in den meisten Fällen für falsch. Sind wir mal ehrlich – wer von uns hat wirklich ein „Alleinstellungsmerkmal“, also etwas, was nur er bieten kann. Von Erfindern und Kultmarken (á la Apple) einmal abgesehen. Bei den meisten wird es sich eher so verhalten, dass er oder sie etwas anbieten, was es in der Funktion oder Form schon einige Male gibt, wenn auch vielleicht mit einer anderen Ausgestaltung. Genau, weil wir uns eher in der Ausgestaltung bzw. Kombination unterscheiden und unsere Vorteile sich eher dadurch differenzieren, bevorzuge ich den Begriff der Differenzierung. Ein bzw. mehrere #Differenzierungsmerkmale lassen sich nach meiner Erkenntnis immer bestimmen. Diese zu betonen und auf den Kunden auszurichten, dass ist die hohe Kunst.

Überblick über Marketingzusammenhänge gewinnen

Was nützt mir schließlich das beste und überzeugendste Differenzierungsmerkmal, wenn es niemand kennt bzw. ich niemanden sagen kann.

Heute gibt es beinahe unzählige Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen bzw. mit dem Kunden zu kommunizieren. Diese Vielfalt macht es jedoch etwas schwer, die Übersicht zu wahren. Dabei sind klassische Marketing-Agenturen meist nicht unbedingt hilfreich, weil sie gerne mal Trends folgen und dem Kunden irgendwelche Marketinginstrumente empfehlen, die oftmals gar nicht zum Unternehmer passen. Die Zusammenhänge der Marketingmittel werden dabei selten erläutert bzw. auch systematisch aufgebaut. Natürich ist auch alles eine Frage des Budgets.

Ich erlebe es immer wieder, dass Kunden zu mir kommen und sagen, sie setzen jetzt z.B. auf Empfehlungsmarketing, weil sie darüber Gutes gelesen haben und „kostenlos“ ist es auch noch. Auch ich bin ein riesiger Fan von #Empfehlungsmarketing, allerdings ohne klare Positionierung, ein gutes Netzwerk und ein gutes Image wird es etwas eng.

Auch Newsletter-Marketing ist ohne das entsprechende Leadmanagement dahinter relativ fruchtlos. Viele Unternehmer engagieren sich heute in den „sozialen Medien“, z.B. Facebook. Leider machen sich die wenigsten über den Aufwand Gedanken bzw. darüber, wie sie sich verhalten sollen und ihre Likes/Fans auch in überzeugte Kunden wandeln können.

Diese Liste ließe sich unendlich fortsetzen, soll hier aber nur deutlich machen, dass man einerseits um der Vilefalt der Marketinginstrumente aber auch ihrer Wirkungen wissen muss. Dann liegt es an der richtigen Auswahl.

KmK – Kundengewinnung mit Konzept

Dabei sind wir schließlich beim #Kundengewinnungskonzept. Die Wahl der richtigen Marketinginstrumente richtet sich nämlich sowohl nach dem Produktportfolio, als auch der angestrebten Zielgruppe. Schließlich spielen auch Fragen des Budgets und der zeitlichen Abläufe eine wichtige Rolle. Die Marketing instrumente aufeinander abzustimmen und ihre Abfolge zu planen ist ein wichtiger Punkt des Marketingkonzepts. Kunden müssen auch nicht nur gewonnen, sondern überzeugt und gepflegt werden. dafür ist natürlich auch unser Kundennutzen absolut wichtig! Nicht nur im Vorfeld, auch in der Bestätigung nach der Auftragserteilung.

Auch ein Empfehlungsmarketing setzt u.a. eine intensive und ehrliche Pflege der Kunden und speziell der Empfehler voraus.

Wer mehr zu diesem Thema erfahren möchte, kann auch gerne zu meiner Infoveranstaltung in München kommen.

Hier geht es zur nächsten: http://bit.ly/1L44NFE

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