Was haben die Pyramiden mit Marketing zu tun?

Was haben die Pyramiden mit Marketing zu tun?

Kundengewinnung ist oftmals das (Leid-)Thema vieler Unternehmer und hier wurde „Leid“ bewußt mit „d“ geschrieben. Wir sind in unserem Business super und Fachleute, aber anderen unsere Leistungen anpreisen bzw. verkaufen, liegt uns nicht.

Dabei sind Kunden das A und O jeder Unternehmung. Ohne Kunden kein Umsatz. Ohne Umsatz kein Unternehmen – so einfach ist das!

Moderne Marketinginstrumente

Fast täglich wächst die Zahl neuer Chancen und Möglichkeiten, Kunden für sich zu gewinnen. Aber mal Hand aufs Herz, wer kennt sich bei viralem Marketing, Content Marketing, Storytelling, Google Adwords, Google Analytics, Leadmanagement & Co. überhaupt noch aus. Wie wichtig ist mein Reputationsmanagement in Bezug auf mein Empfehlungsmarketing? Warum schafft der Wettbewerber zig Kunden mit Empfehlungsmarketing und man selbst keinen? Angeblich ist das ja umsonst, aber wieso muss ich dann trotzdem in mein Image investieren?

Nur selten werden die Zusammenhänge zwischen den einzelnen Marketinginstrumenten noch verstanden, geschweige denn bewußt gepflegt und gelebt. Heute ist man happy, dass man sein Google+-Account endlich freigeschaltet und erste Posts darauf stolz veröffentlicht hat und schon wird „bekannt“, dass Google seine Social Media-Plattform zum Ende des Jahres einstellt. Wer hat noch den Überblick, welche Plattformen wichtig sind und welche nicht. Welche nur ein kurzes Strohfeuer erzeugen und welche durchaus langfristig Sinn machen könnten.

Baust Du Dein Haus auch ohne Bauplan?

Natürlich würde hier jeder entsetzt aufspringen und fragen, ob ich noch ganz richtig bin. Beim Marketing scheint es aber ganz normal zu sein, dass man eher kurzfristige, nicht abgestimmte Aktionen durchführt, anstatt mal an das große Ganze zu denken.

Schon vor zig tausend Jahren wurden bis heute beeindruckende Gebäude erstellt – z.B. die Pyramiden. Diese wurden ohne die heute technischem Möglichkeiten erstellt und fazinieren damit umso mehr. Trotzdem gab es einen Plan und wenn man heute die Architektur und die sehr komplexen Grabkammern analysiert, wird erst Recht deutlich, welch ausgefeilter Plan hinter dieser Architektur steckt. Dawurde bis ins Kleinste schon an später gedacht, viele Fallen für Grabschänder und -diebe eingebaut und die hierarchischen und religiösen Anforderungen genauestens berücksichtigt.

Nicht blinder Aktionismus nach dem Motto – wir bauen mal ein paar Steine aufeinander und sehen dann, was passiert -, sondern überlegte und die Auswirkungen berücksichtigende Konzepte wurden erstellt und umgesetzt.

Brauche ich auch ein Marketingkonzept für meine Kundengewinnung?

Natürlich haben wir auch heute schon Kunden, manchmal auch ohne große Marketingaktionen, oftmals wissen wir gar nicht wie und warum die Kunden bei uns sind. Also warum sollte ich ein großes Konzept aufsetzen?

Die Wettbewerbssituation wird in den meisten Branchen immer enger. Kunden immer anspruchsvoller und eniger Loyal, d.h. mein guter Kunde heute kann morgen schon von einem Wettbewerber abgeworben werden. Dann bin ich nicht darauf vorbereitet, diesen Umsatzausfall zu kompensieren. Zudem, nur wenn ich verstehe, warum meine Kunden bei mir sind, kann ich auch weitere Kunden gewinnen.

Geschätzte 75% aller Marktauftritte machen eigentlich nicht deutlich, um was es geht. Das Problem liegt somit oftmals schon in der Positionierung. Nur wenn potentielle Kunden verstehen, was sie für einen Vorteil bei mir haben und welches Problem ich für sie löse, werden sie Interesse an meinen Produkten und Leistungen haben.

Differenzierungsmerkmal statt USP!

Dann gibt es da ja noch die anderen. Der Wettbewerb bemüht sich ebenfalls um meine Kunden. Also muss ich meinen Kunden deutlich machen, weshalb sie bei mir besser aufgehoben sind. In der Literatur spricht man gerne vom sog. USP. Ich persönlich halte dies für absolut „übertrieben“ und die deutsche Übersetzung mit „Alleinstellungsmerkmal“ für fast „fürchterlich“. Mal ehrlich, wer hat schon ein „Alleinstellungsmerkmal“. Nur diejenigen, die auch etwas innovatives anbieten, können sich damit eventuell brüsten. Bei den meisten wird es so sein, dass man grundsätzlich die gleichen, ähnliche oder zumindest vergleichbare Produkte und Dienstleistungen wie der Wettbeerb anbietet. Natürlich gibt es nun ein Set aus Leistungen, die mich wieder auszeichnen, deshalb würde ich lieber von Differenzierungsmerkmalen sprechen statt von Alleinstellungsmerkmalen. Aber neben der schon eher akademischen Unterscheidung zwischen Differenzierungsmerkmal und USP bleibt festzuhalten, dass so eine Unterscheidung essentiell ist und uns erst in der Wahrnehmung beim Kunden differenziert.

Wenn wir nur versuchen, immer der billigste zu sein, wird mal jemand kommen, der billiger ist, und unser Kunde wird gehen.

Schließlich bleibt neben dem Differenzierugsmerkmal noch das Problem der Auswahl des richtigen Marketinginstruments.

Hierzu werde ich in Kürze weiter berichten, zwischenzeitlich kann man bereits erste Tipps unter kostenlose Informationen zur Kundengewinnung erhalten.

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